Dünyanın 10 düşünce adamından biri olarak gösterilen Dan Ariely, Turkcell Pazarlama Konferansı'nda insan davranışlarının nedenlerini anlattı.

İlgiyle takip ettiğim konferans dizisinde daha önceden İnovasyon Prensi Malcolm Gladwell ile tanışma fırsatını yakalamıştım.

Geçirdiği kaza sonucu vücudunun büyük bir bölümü yanan Dan Ariely, hastanede insan davranışlarını incelemeye başlar. Bu incelemelerinden çıkardığı sonuçlarla satın alma davranışlarımızı çözer. 

Konferansta paylaştığı değerli bilgileri sizlerle paylaşmaktan memnuniyet duyuyorum:

Pazarlama kişilerden cevap almak değil, onları düşünmeye itmektir. İnsanlara soru sormak, onların düşüncelerini değiştirebilmenin en güzel yoludur" dedi.

• Bununla ilgili olarak bir sigorta şirketi örneği paylaştı. İyi hizmet veren şirketi arayan müşteriler, hep fiyat odaklı sorular sorup, fiyatı yüksek bularak vazgeçiyormuş. Bunun üzerine sigorta şirketi "Sizi ve çocuklarınızı iyi bir şekilde uyutacak sigorta sizin için ne kadar önemli?" sorusunu sorarak; başarıyı yakalamış. 

•  İnsanların odaklansa bile çoğu bilgiyi gözden kaçırdıklarını da anlatan Ariely, "Elinizde bir bilgi varsa ve siz onu arıyorsanız, başka bir bilgi geldiğinde onu göremeyebilirsiniz.

Çünkü çoğu zaman gözümüzle değil, beynimizle görüyoruz. Görme en önemli becerimiz. Bu da tercihlerimizi etkiliyor" şeklinde konuştu.

• İnsanların çoğu, bir şeyi bağlam içerisinde görmediği sürece ne istediğini bilmez. Yaşamlarımızda ne yapmak istediğimizi bile bilmeyiz - tamı tamına yapmayı düşündüğümüz şeyi yapan birine rastlayıncaya kadar.

Pazarlama uzmanları kişileri harekete geçirebilmek için doğru soruyu doğru şekilde sormalıdır.

Yandaki resimde görebileceğiniz gibi; "dişlerinizi günde kaç defa diş ipiyle temizliyorsunuz?" sorusuyla "dişlerinizi ayda kaç kere diş ipiyle temizliyorsunuz" sorusu arasında çok fark vardır. Farklı soru sorma şekilllerine göre tüketici satın alma davranışı farklı olacaktır. Bu hassas noktayı bulmamız önem taşımaktadır.

Konferansta birçok farklı bilgi edindim ve daha önce fark etmediğim gerçekleri gözlemledim. Siz de Dan'in düşünce tarzıyla tanışmak isterseniz; Türkçeye çevrilmiş kitabı "Akıldışı ama Öngörülebilir" kitabını okuyabilir, kararlarımızı biçimlendiren gizli kuvvetlerle tanışabilirsiniz.