Düşünce Adamı Dan Ariely anlattı

Dan Ariely @ Turkcell Pazarlama KonferansıDünyanın 10 düşünce adamından biri olarak gösterilen Dan Ariely, Turkcell Pazarlama Konferansı‘nda insan davranışlarının nedenlerini anlattı.

İlgiyle takip ettiğim konferans dizisinde daha önceden İnovasyon Prensi Malcolm Gladwell ile tanışma fırsatını yakalamıştım.

Geçirdiği kaza sonucu vücudunun büyük bir bölümü yanan Dan Ariely, hastanede insan davranışlarını incelemeye başlar. Bu incelemelerinden çıkardığı sonuçlarla satın alma davranışlarımızı çözer. 

Konferansta paylaştığı değerli bilgileri sizlerle paylaşmaktan memnuniyet duyuyorum:

 

 İnsanların
tercihlerini neden ve nasıl yaptıklarını çok iyi bilmediklerini
söyleyen Ariely, "Sevdiğimiz insanı niye sevdiğimizin 10 tane nedenini
sıralamamız güçtür. Tam olarak sevdiklerimizi niye sevdiğimizi
bilmeyiz. Ona karşı davranışlarımız, düşüncelerimizi belirler.
Pazarlamada da tek yaptığımız şeyin insanlara tercihlerini sormak
olduğunu sanıyoruz.

Pazarlama kişilerden cevap almak değil, onları
düşünmeye itmektir. İnsanlara soru sormak, onların düşüncelerini
değiştirebilmenin en güzel yoludur" dedi.

  • Bununla ilgili olarak bir sigorta şirketi örneği paylaştı. İyi hizmet veren şirketi arayan müşteriler, Dan Ariely @ Turkcell Pazarlama Konferansıhep fiyat odaklı sorular sorup, fiyatı yüksek bularak vazgeçiyormuş. Bunun üzerine sigorta şirketi "Sizi ve çocuklarınızı iyi bir şekilde uyutacak sigorta sizin için ne kadar önemli?" sorusunu sorarak; başarıyı yakalamış. 
  •  İnsanların
    odaklansa bile çoğu bilgiyi gözden kaçırdıklarını da anlatan Ariely,
    "Elinizde bir bilgi varsa ve siz onu arıyorsanız, başka bir bilgi
    geldiğinde onu göremeyebilirsiniz.

Çünkü çoğu zaman gözümüzle değil,
beynimizle görüyoruz. Görme en önemli becerimiz. Bu da tercihlerimizi
etkiliyor" şeklinde konuştu.

  • İnsanların
    çoğu, bir şeyi bağlam içerisinde görmediği sürece ne istediğini bilmez.
    Yaşamlarımızda ne yapmak istediğimizi bile bilmeyiz – tamı tamına
    yapmayı düşündüğümüz şeyi yapan birine rastlayıncaya kadar.

Pazarlama uzmanları kişileri harekete geçirebilmek için doğru soruyu doğru şekilde sormalıdır.

Dan Ariely

Yandaki resimde görebileceğiniz gibi; "dişlerinizi günde kaç defa diş ipiyle temizliyorsunuz?" sorusuyla "dişlerinizi ayda kaç kere diş ipiyle temizliyorsunuz" sorusu arasında çok fark vardır. Farklı soru sorma şekilllerine göre tüketici satın alma davranışı farklı olacaktır. Bu hassas noktayı bulmamız önem taşımaktadır.

Konferansta birçok farklı bilgi edindim ve daha önce fark etmediğim gerçekleri gözlemledim. Siz de Dan’in düşünce tarzıyla tanışmak isterseniz; Türkçeye çevrilmiş kitabı "Akıldışı ama Öngörülebilir" kitabını okuyabilir, kararlarımızı biçimlendiren gizli kuvvetlerle tanışabilirsiniz.

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir